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曾万民:西班牙食品农产品项目分析

作者:曾万民来源:西班牙项目部 浏览次数: 日期:2011/8/10

6月中旬,集团公司代表团商务访问西班牙,考察了位于西班牙北部的卡斯迪亚·莱昂地区。该地区紧靠法国南部,首府布尔戈斯,距离西班牙首都不到200公里,类似岳阳与长沙的相对位置。

访问为期十天,我们马不停蹄,先后考察了区内四个酒庄,一个火腿加工企业、一个牛奶饮料企业、一个汽车零部件设计生产企业;同时还体验了当地风情独具的橄榄油品尝会、红酒品鉴会和西班牙美食体验会,并在此过程中与当地企业代表进行了深入的洽谈。

行走于西班牙的街头,感受着西班牙的异域风情,品尝着西班牙的多彩美食,我们对这个国度产生了浓厚的兴趣。西班牙地处欧洲西南部,国内生产总值只相当于全欧盟平均值的88%,有3倍于湖南的土地面积供养了4700万人口;西班牙整体地势平坦、土地肥沃、物产丰富,有着丰富多样的高质量饮食原料;古老的传统,孕育了高超的民间烹调艺术,拥有一大批高级职业烹调大师,使西班牙美食享誉世界。

十来时间与我们的合作伙伴朝夕相处,时刻可以感受到他们的深情厚意和他们在当地强大的影响力——前后为我们的考察召集了当地近40家企业和机构,开展相关商务洽谈。这其中不乏产品行销世界60多个国家的葡萄酒和橄榄油生产企业,更有世界500强的大型建筑品牌。

然而卡斯迪亚·莱昂地区所处位置相对内陆,虽资源丰富,工业与农牧业在西班牙均属比较发达地区,但相比巴塞罗那、瓦伦西亚等沿海地区,他们与外界的接触并不算多,因而有着与外界接触与合作的强烈意愿。特别是受2008年金融危机以及本国房地产泡沫破裂的影响,加之欧盟内部需求的萎缩,有着丰富农副产品的西班牙不得不把希望寄托于欧盟以外的市场。有着13亿人口的中国便是他们的目标市场之一。

而考虑到中国目前恶化的食品安全环境,在国家着手将食品安全纳入国家安全战略的契机到来之时,通过官方严格监管、符合欧盟严格标准的西班牙食品必能在中国寻找到广阔的市场。更何况国人物质欲求愈加旺盛,进口产品尤其受到人们的青睐。因此,我们有理由相信,现在着手经营西班牙农副产品是绝好的时机。

诚然,一个好的时机并不意味着经营就一定成功。反观中国国内市场,红酒总体销量每年以30%的速度上涨,但西班牙红酒所占的市场份额却非常有限,有老牌劲敌法国葡萄酒在前,更有来自美国加州、智利、澳大利亚的葡萄酒新秀;西班牙虽是世界第三大葡萄酒产地,但长期疲弱的市场推广,所占市场份额被北边邻居法国远远地抛在身后。

所占份额太少,市场知名度也就不高,这些的确是经营西班牙葡萄酒的劣势所在。但我们可以通过与西班牙当地企业的紧密合作,不经过任何中间环节直接从生产厂家进货,价格和品质将成为我们最大的优势,这也是我们的信心所在。更何况西班牙红酒所占市场份额小,并不是因为其酒质不好,原因主要是其市场推广不力所致,如果我们能借助有效的推广手段,以合适的价格进入中国市场,那么质优价廉的西班牙红酒一定会回归其应有的地位。

坦率地讲,西班牙合作项目的成功与否,最大程度取决于产品在中国市场的销售,因此制订并实施富于竞争力的销售政策至关重要。销售的方法无非采用直销、分销、团购、网络营销等成熟的营销方式,但最关键的是真正有吸引力的销售政策,并信守承诺。对销售人员无疑需要采取严格的约束机制,但更重要的是激励机制,最大限度调动销售人员的积极性。

回想集团公司创建至今成功的矿石贸易,正因为我们能够在销售环节充分利用优势,才能够在强者如林的矿石市场上脱颖而出。如果我们能够在西班牙农副产品的销售策略上高人一筹,同时结合极具竞争力的货源渠道,我们有理由相信,集团公司一定可以在西班牙食品贸易上铸就新的辉煌。

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